1 這部分的工作就是把健身俱樂部的服務和優勢全部展示出來(只要把俱樂部詳細介紹了你的這部分工作就合格了,要讓客人體驗器械。)


  2 把客人最喜歡的項目放在最后參觀(客人最后參觀的項目最喜歡時,大腦處在興奮的狀態,對我們的成交有幫助)


會籍簡介的優勢


  1 會籍簡介作為會所參觀與報價之間的過渡,很自然的引出了會籍價格,同時讓客人的腦海里回憶參觀所看到的東西,也會讓客人更全面的了解俱樂部的服務。(在介紹會籍簡介的時候要讓客人面對著墻的方向或是沒有干擾的方向)


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详细内容

最高成交率的會籍銷售流程案例

參觀健身俱樂部的優勢

  1 這部分的工作就是把健身俱樂部的服務和優勢全部展示出來(只要把俱樂部詳細介紹了你的這部分工作就合格了,要讓客人體驗器械。)

  2 把客人最喜歡的項目放在最后參觀(客人最后參觀的項目最喜歡時,大腦處在興奮的狀態,對我們的成交有幫助)

會籍簡介的優勢

  1 會籍簡介作為會所參觀與報價之間的過渡,很自然的引出了會籍價格,同時讓客人的腦海里回憶參觀所看到的東西,也會讓客人更全面的了解俱樂部的服務。(在介紹會籍簡介的時候要讓客人面對著墻的方向或是沒有干擾的方向)

  2 在健身俱樂部預售的時候會籍簡介就代替了參觀,所以會籍簡介的每一頁都要求會籍可以講解3~5分鐘,這樣一共10頁的會籍簡介就可以講解30~50分鐘(講解的過程也是了解和解決客人潛在顧慮的很好時機)。通過30分鐘的講解我們的客人早已經信任了會籍顧問。

孤立解決擔憂的優勢

  卓越的健身俱樂部會為每一個新的會籍顧問提供腳本(時間、距離、承諾、比較、朋友商量等顧慮都給出相應的一問一答的范本,這樣當客人提出沒有時間的時候,會籍顧問會條件反射式的給出解決方案)。會籍顧問將在很短的時間里成長。

  例: 時間

  會籍顧問:請問您是否同意我的一個觀點?健康和我們的工作同樣重要?

  客人: 同意

  會籍顧問:請問您工作上的時間一周要多少?

  客人: 8小時,一周5天工作,40小時工作

  會籍顧問:那請問您為了健康投入了多少時間?

  其實一周您只要3個小時就可以得到健康,您不覺得這3個小時您非常有必要去投入嗎?周一到周五的5天中找1.5小時,周六日(這兩天休息)再找1.5個小時,就可以得到健康!

報價流程:

  至尊白金卡——會籍所有俱樂部通用、不限時段,保證可以優惠年費續約,入會時購買私人教練課程有優惠。今天加入即可獲精美禮品。含12個月會籍,價格RMB9999。

  第一步:7299(7折)會籍顧問第一次自己降價

  會籍顧問:大哥我們12個月的會籍是9999元!(有一點要特別的強調!在報完價格后一定要沉默!!!會籍顧問和客人誰先說話,誰就失去了優勢)

  客人:有點貴!

  會籍顧問:大哥我剛才帶您參觀了這么好的健身俱樂部,我們是全亞洲器械品牌最多,器械數量最多的健身俱樂部,有超過10個世界頂級健身品牌,有超過400臺的健身器械,而且擁有每月超過400節的健身操,從早上7:00到晚上10:00點,您都可以找到您喜歡的課程。我們健身俱樂部投資了5000萬。如果您是老板您擁有這樣的健身俱樂部,請問您會收多少錢?

  客人:我要是老板我就收5000元就好了。(其實客人說的價格就是他的心理價格)

  會籍顧問:大哥5000元?呵呵,如果您是老板那肯定要虧錢的。那如果我們老板收5000多塊我想大哥您一定會加入開始運動了。

  客人:是啊,要是5000多塊就好了。

  會籍顧問:大哥因為現在是剛開業,所以我們現在只受7折的價格7299元!

  客人:這個價格算是合理價格了,可是對我來說還是高了點,

  會籍顧問:大哥這個價格是目前為止最優惠的方案了,您可以使用全國100家健身俱樂部!在俱樂部您可以使用和美國奧運會選手運動訓練一樣的設備,而且會去有機會和世界頂級的健身教練學習舞蹈,重點是在這面運動一個月后,您會發現自己的小肚子越來越小,自己的頭發也比以前更黑亮,皮膚也有彈性了!那個時候您就找到了大學時代的狀態了!

  客人:可是我又不會用到外地的店。

  會籍顧問:大哥,這是我們的優勢服務了,當然你不會用100家了,只要方便用一家就夠了,重點是能達到您要的運動需要就好了。

  客人:我還是覺得有點虧。

  會籍顧問:對了大哥,我們在上海開了第10家店,現在老板主要發展上海市場,總部暫時在上海,那邊好像現在有單店的使用卡種,北京暫時沒有,那我可以幫您打電話去上海問一下,聽說價格挺合適的。

  客人:那你幫我申請一下,

  會籍顧問:行啊,沒問題,對了,大哥如果價格合適您今天會做決定嗎?

  客人:你幫我問吧,如果合適我明天來辦!

  會籍顧問:大哥您不知道,上次一個同事就是申請特殊卡,當時那個客人又沒有辦,后來被老板狠狠的罵了一頓!所以如果價格合適您會今天成為我們的會員嗎?

  客人:那價格合適我可以今天辦!

  高層介入TO

第二步:5999(單店使用)會籍主管或經理

  會籍主管:(這個時候會籍顧問一定要請主管或同事來幫忙)您好,我是這里的會籍主管,我叫tiger。(強有力的握手)

  客人:我叫leo

  會籍主管:請問您參觀了我們健身俱樂部喜歡嗎?

  客人:喜歡啊!

  會籍主管:那 您如果來這邊會選擇什么項目啊?

  客人:我會喜歡上街舞啦!

  會籍主管:街舞?那是我的最愛看的運動了,可惜我學了2次還是初級,您每次來的時候可以叫上我一起運動嗎?我想找個伴的,

  客人:當然可以啦

  會籍主管:太好了,那推薦linda的課程,因為這是為初學者設計的,如果一個月后我們有了提高,那就去上kelly老師的課程是中級街舞。

  客人:可以啊!

  會籍主管:剛才cici對我說您不會用到全國其他的地方對嗎?

  客人:是的,我只用這一家就好了!

  會籍主管:那如果您來這邊會一周最少2次運動嗎?

  客人:應該沒問題!

  會籍主管:那,剛才我給上海去了一個電話和老板說了您的情況,因為今天這好是上海店的開業日,那老板就批準了這北京第一個單店使用的卡,您只要5999元就可以擁有12個月的會籍!

  客人:這個還是很優惠的(這時客人已經很是動搖了,因為心里的價位是5000元,只差999元了)

  會籍主管:leo,我們很投緣啊,其實拉丁課程我相信您也一定應該喜歡,因為風格和街舞是一樣的,我推薦ALEX老師的課程給你。對了您知道運動中要注意補水嗎?我多送你一個我們健身俱樂部限量版的水瓶一個,這樣你運動時就方便多了。這邊讓cici給你做合同!

  客人:這個價格還可以,可是我沒有帶這么多的錢啊!而且要考慮是不是來運動!

  會籍主管:呵呵,您不是對俱樂部非常滿意嗎?

  客人:是啊,但是。。。。

  會籍主管:LEO那這樣,我去問一下我們經理,看看可不可以有更好的方案給你。稍等(找到經理)

  高層介入TO

@[email protected]

  第三步:1000(體驗方案)會籍主管或經理

  會籍經理:您好,我是這里的經理,我叫ruby

  客人:LEO 您好

  會籍經理:請問喜歡俱樂部嗎?

  客人:喜歡

  會籍經理:那對我的員工的服務滿意嗎?

  客人:非常好,很詳細!

  會籍經理:那請問您成為我們會員后,會經常來運動而且多帶朋友來嗎?

  客人:當然回來,而且我的朋友多,我可以介紹給你。

  會籍經理:那太感謝了,(握手表示認同感謝)那今天我給您一個體驗的方案,今天您只要交1000元就可以在亞洲最好的健身俱樂部運動2個星期,在兩個星期內如果您很喜歡這里了,只要再交4999元就可以在這里運動12個月的時間了,如果您兩周之后發現自己真的沒有辦法在這里面運動12個月,那您可以再多運動2周的時間。重點是您在這一個月的時間里體驗到了什么是健身俱樂部,就算以后去其他健身俱樂部也不會很陌生!

  客人:好吧,先辦這個好了。(客人已經非常不好意思拒絕了)

  會籍經理:來這邊您是刷卡還是現金?(這里一定要先刷卡,防止客人看到合同后反悔!)

  高層介入TO

  第四步:5999(單店使用)會籍主管或經理

  會籍經理:leo對了,有一個好的消息告訴你,如果你今天再多補4999元,您看到了那邊的折疊自行車了嗎?今天入會成為12個月會籍的會員就可以贈送自行車的,市場上買1000元呢!如果您今天在我們下班前把錢補齊就可以了,那您每次健身來的時候可以騎車的!

  客人:是嗎?我看看那車,(客人已經動心了,而且陷入了健身俱樂部設計的銷售策略中了)

  會籍經理:當然可以了,你可以在這里騎一會!

  客人:那我回家去取一下卡好了,不了,我讓我的朋友給我送來就好了,那你等一會!

  會籍經理:好啊,那我先讓cici給你打印合同!10分鐘后客人朋友來刷了卡!

  高層介入TO

  第五步:22008(終身卡)會籍主管或經理

  會籍經理:恭喜您加入我們健身俱樂部!您選擇什么顏色的自行車啊?

  客人:我要黃顏色啦!

  會籍經理:你真有眼光,黃色是最受歡迎的顏色了!請問您是住在附近嗎?

  客人:對啊,黃埔公寓!(40000/平米)

  會籍經理:是嗎?那的房子很貴的啊!既然您這么方便來這邊,而且是常住在北京,那你到不如辦一個終生卡,平均用10年,一年只要2000多元。

  客人:是嗎?是什么樣的卡啊?

  會籍經理:你第一年22008,之后每年只要600元的毛巾服務費就可以了!這個全北京就只有5張,您是第三張,非常劃算啊!我幫您把合同改過來吧,因為只有我的系統才可以做這個限量的卡啊!這邊!我需要您的身份證!

  客人:這是我的身份證,

  會籍經理:那我幫您做合同讓cici帶您去刷卡!!(記住成交一定先刷卡,客人興奮的時候不會反悔!)

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